La diferencia entre Comunicar y Cautivar la atención de su consumidor
Connecting with your Latino Prospects: A Closer Look at First Generation Hispanics

La Diferencia entre Decir y Demostrar

Noviembre, 2010
Por Juan Tornoe

Al lanzar una campaña publicitaria o un anuncio por sí solo, muchas veces caemos en la tentación de sencilla y simplemente decir lo que esperamos que los clientes potenciales hagan/piensen/sientan, en vez de tomarnos el tiempo de demostrarlo. Es la diferencia entre informar y persuadir. Aún más, poniéndose usted en los zapatos del consumidor que está siendo expuesto a un mensaje publicitario cualquiera, ¿cuántas veces ha tomado como una verdad absoluta o una realidad inquebrantable una declaración escueta y sin respaldo de parte de un anunciante?

Sea paciente y tenga confianza en su habilidad – o la de aquellos que desarrollan su publicidad – para construir una realidad creíble en la mente del consumidor. De igual manera, tenga confianza en su audiencia; en que ellos encontrarán su estrategia de comunicación tanto intrigante como refrescante y eventualmente reaccionarán tal y como usted lo espera. Esto funciona cuando está dirigiendo su mensaje tanto al intelecto como la emoción del cliente potencial.

Un anuncio intelectual “dice” al hacer afirmaciones sin fundamento, lo que hace que éste no sea creíble. De igual manera, un anuncio emocional “dice” y no demuestra al no construir una realidad creíble en la mente del consumidor.

Por ejemplo, un anuncio intelectual mediocre dice, “En la actualidad, el Ferrari F430 Spider es el carro deportivo más veloz del mercado.”  Pero esto no presenta ningún tipo de sustentación que motive al consumidor a tomar algún tipo de acción. Pero hay más sustancia y especificidad si en vez decimos, “El nuevo Ferrari F430 Spider vuela de 0 a 60 millas por hora en 3.6 segundos, muchísimo más rápido que el Porsche 911 GT3, y su motor V8 produce 490 enviciantes caballos de fuerza a 8,500 revoluciones por minuto.” ¿Cuál de estas dos descripciones le estimulan más para comprar el Ferrari?

Note como se utilizó información específica, que sin lugar a duda demuestra que en realidad el Ferrari no solamente es el carro deportivo más veloz del mercado, pero a la misma vez se usaron palabras y frases que pintan una atractiva imagen mental en la mente del prospecto, tales como “vuela,” “enviciantes,” y “muchísimo más rápido,” que transmiten la experiencia de manejar este vehículo.

Por supuesto que requiere mucho más tiempo, esfuerzo, investigación y análisis el crear anuncios que “demuestren” en vez de simplemente digan. Es mucho más fácil y económico, a corto plazo,  producir anuncios “en serie,”  pero a largo plazo los resultado que obtenga de sus esfuerzos publicitarios serán directamente proporcionales a la manera en que demuestre, con el especializado uso de las palabras, lo que las personas experimentarán y – aun más importante – sentirán cuando posean su producto o cuando reciban su servicio.

Tenga presente que con la actual fragmentación de medios – la siempre creciente cantidad de opciones de accesar información (léase cable digital, televisión vía satélite, radio digital, Sirius Radio, el Internet, teléfonos celulares inteligentes, etc.), cada vez es más difícil alcanzar al consumidor. Aparte de ser más difícil alcanzarlo, es muchísimo más difícil retener su atención, pues dada la explosión en la cantidad de medios de comunicación, de la misma o mayor forma ha incrementado el número de mensajes publicitarios con los que se bombardea al público, día tras día.

De aquí la importancia  ahora más que nunca de hacer que su mensaje publicitario resalte de los demás; y que mejor forma que tomándose el tiempo de demostrar y no simplemente decir.

Originally Published on Abasto magazine

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